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行业洗牌:面临危机的经销商,如何反转突围?

行业洗牌:面临危机的经销商,如何反转突围?

分类:
泛家居专栏
2020/11/13 09:19
浏览量

 

说到洗牌,大家的第一感觉意味着“淘汰”;实际可以说是重新分配牌局。

而对于家居行业来讲,行业终端市场真正的洗牌行动正逐步拉开序幕;意味着对厂家与经销商利益分配的新一轮调整。

那么,传统经营模式什么样?哪类经销商将被淘汰出局又该如何应对呢?

 

 

什么是传统经营模式?

传统大卖场开店,主要给消费者输出产品应用设计、产品、安装、售后服务。客流以卖场自然客流成交为主,店员配置齐全或者加盟品牌店的话,额外搭配主动营销进行引流成交。

 

 

哪类经销商即将被淘汰出局?

1,只顾开店,缺乏有效经营模式

通常按照传统终端经营模式来讲的话,当经销商代理一个品牌开始;前期主要以开店与建团队为主。但店租成本越来越高、卖场客流越来越少;

如果紧靠开店和团队,没有有效的经营模式已无法保证店面持续盈利。

2,只会努力但不会整合市场资源

目前的终端市场存在明显的现象。通过传统模式让客户越来越难;客户对一站式服务的要求越来越高。

每个人都了解真相,即做好生意,尽量迎合潮流,满足这些要求。但现实并非如此!比如客户对整装越来越有需求,就是希望什么东西在预算范围内你一家帮他搞定。

这种要求对于大多数经销商来说是很难做到的。比如做产品的经销商把装修一起搞定,做装修的经销商要把产品一起搞定,对于大家来说,短期内都是个瓶颈。

3,运营体系不健全

经销商的经营模式,销售系统、设计系统、服务系统三个核心系统,如果不是很稳固,将来很难受到年轻一代的消费者青睐。

只有专注于销售的经销商才能在短期内快速发展,但未来会发展停滞不前。专注于系统建设的分销商可能在短期内发展缓慢,但一旦他们走上正轨,发展将保持稳定。

 

经销商该如何应对?

1、体系要健全,团队建设是关键;要求不仅在成员配置上,合伙机制与培养机制也要考虑。

2、你的模式是否先行一步,最终决定经销商在市场的真正地位。所以,针对当地市场的特点,设计适合自己发展的经营模式至关重要。

譬如:存量房大部分是老房子,老房子最大需求是局部改造。那么局装+全屋定制或者局装+整装的模式就是可以考虑的方向。

3、在整合市场资源方面,把相关的市场链条用合理的机制充分绑定在一起。譬如:经销商可以与当地的地产公司或物业一起成立家居公司,双方共同开发市场。

从当前的市场创新来看,以拎包入住、整装为出发点的不同经营模式开始不断地把手伸向消费者,由当初的渠道争夺到销售入口争夺,上升为终极的消费者认知争夺,从而反过来经营销售入口与销售渠道;

这种模式与传统销售模式的逻辑是刚好反过来的,而且这种消费者的争夺是致命的。

再说,未来的终端很少会有单一的产品销售的模式存在。一个经销商会变成当地的运营商或服务商,可能要同时对接B端的合作伙伴与C端的消费者。

在某些地放就有不少的经销商门店销售都是通过整合资源的方式来完成,而不是能过传统的销售方法来达成。这种B对B的对接模式,合作伙伴更需要的是经销商的系统服务能力。

所以,如何从以产品销售为核心的模式真正升级为以全案服务为核心的经营模式是经销商当下所面临的一大挑战。